近年来，伴随着城镇化的不断推进，三四级市场的潜力不断被挖掘，成为企业业绩的一个新增长点。然而，由于居民分布分散、品牌辐射力受限、区域文化差异大等各方面原因，要做好三四级市场并不是一件容易的事情。

因此，保持精准的市场判断和分析、厂商协同一致就成为打好三四级市场开发这场攻坚战的关键。目前，松伟在全国已拥有800多家专卖店，仅2020年就新增专卖店142家。这其中，不少专卖店就位于广阔的地级市及县城。

接下来，就让我们走近来自陕西、四川、云南等中西部地区的松伟优秀经销商，听他们讲述灯饰三四级市场的真实状况及最想对松伟说的心里话。

陕西宝鸡冯东坡：领军人的人格魅力就是领导力

2019年7月，位于宝鸡金台大道居然之家的松伟高端灯饰专卖店正式开业了。

负责人名叫冯东坡，在宝鸡经营灯具生意已有26年，是当地最具实力的经销大户。多年的灯饰从业经验，让他在选择合作品牌时，特别关注两个方面的因素：一是产品，包括产品的开发能力和品质;二是领军人的品性和处事风格。

产品是市场竞争的基石。灯饰讲究款式、造型，若企业没有强大的原创设计能力，只知抄袭仿冒或OEM，则上新速度必然滞后，难有竞争力。

同时，每一家民营企业都天生带着创始人身上浓厚的个人特色，包括他的个性、思维格局以及品质等。因此，老板做事是不是踏实?能不能全心全意地投入到企业的经营上?有没有不良嗜好?……这些都是冯东坡在合作前会认真考察的内容。

参照这样的标准，冯东坡后来主动找到了松伟高端灯饰。而与松伟合作一年多来，他从三个方面进行了小结。

1、产品细节精益求精。在冯东坡眼中，松伟高端灯饰的产品在细节上做得非常出色，从电源驱动、芯片这些核心电子部件，到螺丝帽、电线这些毫不起眼的小配件，无一不是用心挑选，严格把控质量。因此，松伟的产品极少出现售后问题。

2、业务团队高效务实。松伟的业务团队个个都是精兵强将，处理问题迅速、及时。同时，整个团队能够保持一种高昂的工作热情，做起事来却非常踏实。“不管是谢总，还是区域经理，他们一般都是晚上坐车来宝鸡，白天走市场。到店里把事情做好后，饭也不吃一口又匆匆赶往下一站。很多小事，都说明这是一支认真干实事的队伍!”

3、线上线下结合得当。如今，越来越多的年轻人进行网购，很多企业也积极布局电商，但却没有处理好线上线下的关系，导致经销商的利益受损，进而影响商家对线下实体店的经营信心。松伟高端灯饰实行全国统一价格，并严格管理网上的销售价格，利用电商对实体店进行线下引流。这些举措，让经销商感觉很安心，愿意倾力投入。

2021年，对经营松伟有何打算?

今年，计划将代理的品牌、品类进行优化和聚焦，把好钢用在刀刃上。将继续加大对松伟高端灯饰的投入：一是进行店面扩张，将原来的120平米扩大到200平米，以便更好地进行产品展示;二是多主动走出去，多做活动，积极拓展客源。

2021年，想对松伟说什么?

产品永远是我们经销商最关注的东西。像宝鸡这样的西部城市，跟北上广深这样的大城市在消费偏好上有很大区别。希望松伟今年能多开发些风格百搭的现代灯，让更多的宝鸡消费者，用上松伟的产品!

云南玉溪万家灯火李祝平：务实的文化基因，松伟增长的精神动力

玉溪，地处云南腹地，是有名的云烟之乡。滇中万家灯火的李祝平是当地的灯具经销商大户。2016年前后，现代灯发展正火，李祝平在考察了多个品牌后，最终选择了与松伟高端灯饰合作。

松伟，深入终端做调研，产品开发接地气

在李祝平看来，近年来玉溪的城镇化不断推进，当地新建了不少楼盘。而相比一线大城市空间狭小的刚需商品房，这里的别墅、复式楼、大平层居多。许多房子都是100㎡以上，200㎡以上的大平层也不少。

2020年，松伟高端灯饰特别研发了几款适用于楼梯中庭的大吊灯。这几款楼梯吊灯造型新颖，很受玉溪中高端客户的欢迎。而一盏楼梯吊灯的售价，相当于一二十盏卧室灯的价格，这自然也大大提升了店面业绩。

李祝平认为，松伟高端灯饰的产品开发非常接地气，而这得源于大量深入一线终端的市场调研。这些调研，是松伟高端灯饰的营销团队一步一个脚印走出来的。

“每年，松伟的区域经理都会过来玉溪市场好几次，谢总本人也到过玉溪亲自做调研。这是很难得的。中国幅员辽阔，东西横跨几千公里，各个地方的消费习惯差异很大。从2018年开始，松伟会系统性地进行市场调研，经销商每年都要认真填写一份市场调研表，总部再根据商家的反馈意见及时地进行产品调整、服务改进。我认为，这种务实的工作作风也是松伟在当前这么艰难的市场大环境下逆势增长的原因。”

2021年，对经营松伟有何打算?

据李祝平透露，为了营造更好的购物体验，今年，他将继续加大对松伟高端灯饰的投入，把松伟的专卖店由现在的155㎡扩展到230㎡。“松伟的产品不断丰富，现在的展厅挂的灯太多，会影响产品的展示效果。”

2021年，最想对松伟说什么?

专业，专注，把现代灯这个品类做好，做到极致!

四川自贡富顺县刘斯荣：“与松伟合作，充满干劲!”

富顺县，四川自贡市下一个约百万人口的中等县城。

在刘斯荣的描述中，近年来，当地居民的消费能力不断提升，品牌意识日渐觉醒，愿意为高品质买单的中高端客户越来越多，灯具订单的客单值也提高了不少。不过，相比一线城市的过度饱和，这里的竞争并不是很充分。

“渠道网点渗透到富顺县的灯饰品牌，并不多。除了雷士、欧普、三雄·极光和松伟高端灯饰外，其它就是一些发散货的小品牌。”刘斯荣介绍道。他表示松伟高端灯饰的产品，在富顺地区特别受欢迎。

分析原因，一是松伟高端灯饰的产品品质好，充满设计感。据刘斯荣透露，当初之所以关注到松伟，正是松伟提出的“光源质保十五年”的口号打动了他。几年合作下来，松伟的产品质量过硬，极少出现售后问题。同时，产品造型新颖时尚有调性，极具特色。

二是专业的培训，让县城商家的营销能力不断提升。许多厂家将精力集中在地级以上城市或省会城市进行厮杀，而县城经销商对一些新的营销理念、销售手段以及产品知识知之甚少，他们的经营和管理也多停留在比较原始的状态。松伟高端灯饰经常组织经销商参加培训，例如今年开办的商学院，就让导购的业务能力得到了显著提升。

2021年，最想对松伟说什么?

与松伟合作，充满了干劲!希望松伟能继续保持产品的高品质，并再研发一些引流的爆款产品，让富顺的广大客户有更多机会用上松伟的产品，认识到松伟产品是真的好!

四川邛崃刘勇：“信心比黄金更重要”

邛崃，隶属于成都市，是一个约65万人口的县级市。

刘勇在当地经营灯具生意已有10多年。2016年，因看好现代灯的发展，在朋友的推荐下，他选择了与松伟高端灯饰合作。目前，在博美装饰城拥有一间150多平米的专卖店。

回顾异常特殊的2020年，刘勇用“稳中有升”四个字将自己全年的松伟经营情况进行了总结。在他看来，在当前这么艰难不确定的市场环境下，松伟高端灯饰依然能够保持逆势增长的态势，与以下两大因素分不开。

一是比黄金更宝贵的信心感召。“去年，松伟开了很多新店，是切切实实地把危机变成了良机。这几年，外部的市场环境不大好，黑天鹅事件频出，可能我们以后还会遇到很多难以预料的危机、困难。而企业能不能把危机转化为机遇，最关键的还是在于有没有战胜困难的信心。”刘勇说道。在他眼中，松伟高端灯饰董事长谢伟是一个充满正能量、果敢的企业家，在疫情的阴霾下，能够以身体力行的行动给到整个团队、整个经销商体系最大的信心和勇气。比如：加大专卖店装修补贴力度、带队进行一线走访、开办商学院等等。

“行动是最具有感染力、号召力的。厂家的领军人要对自己企业有信心，经销商才可能有信心跟着你走!”刘勇补充道。

二是拥有长远发展的品牌信仰。松伟高端灯饰的专业、专注，给刘勇留下了非常深刻的印象。在他看来，这些年来，松伟能够拒绝诱惑，拒绝机会主义，不追求短期的数字游戏，而是花大力气踏踏实实地研究市场，做好产品，铺建渠道网络，重视和维护经销商的利益。这让它的内功非常扎实，抗风险能力很强。

2021年，最想对松伟说什么?

不忘初心，勇往直前!

小结：

松伟董事长谢伟曾说：基础的销量和终端见面率是品牌打造的首要工作。特别是灯饰行业产品复购率低，日常关注度不高，渠道的推力显得尤其重要。

而从上述四位经销商的讲述中，我们发现：要做好三四级市场的渠道下沉工作，其实没有什么捷径和巧劲，有的只是日复一日细致入微的服务，有的只是天南地北奔波、深入终端的笨功夫!